■限令其实就是“去市场化”

    当下的楼市限令（限购、限贷），短期内对房地产销售造成了巨大的影响，一线城市成交量普跌60%以上，可谓汹煞人也。限令其实就是“去市场化”的过程，去市场化自然会对市场交易造成重大打击，这并非专业而是常识问题。

    现在的情况是，有钱的、想买的没资格买，有资格买的又往往是原本就没有实力购房的人、无法去实现资格，由此带来的尴尬可想而知：供应方、需求方近在咫尺，但就是无法对上号。

    更尴尬的是，发展商是按以前的销售节奏来安排财务开支和扩张计划的，因此顿时间，一直不缺钱的房企缺钱了，房地产是个资金密集型产业，永远是缺钱的，如果营收放慢而财务节奏没有调整，那么资金链就可能出问题！所以目前房企寻找到限令下依然存在的有效客户显然非常关键。

    ■突破限令的两条客户道路

    目前，深圳不受限且有购买实力的客户主要是企业、拆迁的原居民。企业购房的目的大概是：增加成本合理避税、增加高层福利。如果购买别墅还可以作为企业公馆、企业小总部等用途提高企业形象。目前企业购房有，但还是不多见，主要是企业依然对预期有疑虑因此不太愿意将真金白银投入楼市。

    而原居民的力量应该引起高度重视。在深圳主建成区里，大冲及沙河创新走廊、岗厦及皇岗村、湖贝村及黄贝岭都将陆续进入大拆迁或者已拆迁。拆迁的占地面积以平方公里计，而按照政府规划未来5年里深圳城市更新的土地面积将高达35平方公里。这些原居民接下来的动作将直接对深圳楼市构成根本性影响。

    原居民在拆迁前的特征是：1、自有大面积住房，因此购房比例极低；2、原房产独门栋独户；3、普遍超生，因此家庭用房所需面积大；4广东人裙带观念强，喜群居；5、深圳原居民出行半径小。这原居民的这5个特点，将在大量拆迁的情况下，可能为看似密不透风的深圳楼市带来一线良机，尤其是别墅市场。

    ■如不考虑价格因素，大户型供求关系较为紧张

    “未来5年里深圳城市更新的土地面积将高达35平方公里”--我们不妨不要这么乐观，仅假定其实现30%，那就是10平方公里。按照2的容积率计算，拆迁的面积则高达2000万平米，以400平米每户计算则涉及5万户原居民。再假定其中70%需另购房，则是3.5万户，平均每年保守估计是7000户！

    原居民现在在拆迁时获得的赔偿（还有另外的回迁），以2万/平米计算，每户将起码可获800万补偿，加之之前多年的租赁收入储蓄，使这些群体购买1000万/套左右的房产具备了完全的一次性购买能力。在深圳目前每年150平米以上的房产供应偏少（9070政策、限墅令等），未来5年应该在9000套以下。

    而原居民的需求就高达7000套，占78%，可见如果不考虑价格因素，大户型的供求关系是较为紧张的。深圳楼市事实上已经形成了“‘拆迁补偿造福+产业及金融造富’倒逼供应”的格局。

    ■学会爱上原居民

    限贷？原居民不贷款！限购？原居民之前住自己的房没有买过房！因而，拆迁的原居民将是限令执行情况下，最具有购买动机、购买能力的群体，也应该是大面积房产、特别是千万级别墅的重点推广客户群。而基于对未来5年大户型供应逐年减少的研究，可以做初步判断就是：如果不考虑价格因素，事实上大户型并不缺少客户、甚至供小于求。

    但很显然这个群体与之前深圳的技术群体、产业群体、白领群体的特征完全不同。1、一旦撬动其中一户，就可能带来裙带关系一起购房。2、家族首长影响力大、村长影响力大。3、股份公司或许可以成为攻坚的突破口。4、寻找就近拆迁的原居民购房，因为他们出行半径小，他们更愿意在熟悉的地方购买商品房。5、原居民宗教活动多，如果能够考虑到这一点进行产品创新，或可吸引原居民。

    而针对原居民的营销活动，可能也与此前完全不同：1、星河等大盆菜等活动可能更受欢迎。2、与原居民及村集体股份公司的感情联络较好的房企将占便宜，如星河、卓越、京基等。3、强调邻里街区史脉或许可以感动原居民。