导读：
        ■中海为何逆市旺销？
        ■“健康的排队”
        ■中海决胜，最佳模本
正文：

■中海为何逆市旺销？

当所有人都认为政策越逼越紧，开发商动弹不得之际，中海却杀出一记回马枪，让人始料不及。不容置疑，4月30日，中海康城国际、中海塞纳时光两盘同开，当天吸引客户5000人到场，1349套房源在5小时内抢销一空，相当于4.5套/分钟的空前盛况，绝对可堪称是近几年深圳地产史上的又一奇迹。

而作为开发商的中海，这次可谓是打了一场漂亮的胜仗，不仅人气剧涨，销售额剧增，还使得资金迅速回笼，再次提高其品牌影响力，中海地产此次受益匪浅。而在面对史上最严厉的地产调控政策，继限购、限贷之后，5月1号又一记重磅袭击——限价的严控下，中海此次应对措施之果断、销售业绩之明显，无不成为了业内又一个值得深入研究的成功案例。

据房地内参www.BANQ.cn了解，中海本次推售房源起价在9680元/平米左右，所有房源均价在11000元/平米左右，此价格就项目目前所在区域的均价而言，确实有一定幅度的下调，但下调幅度并不如人们直观感受的如此之大。

表面上看，在买房队伍中，绝大部分是冲着中海主动降价后的价格，与市价存在的价差，而被诱惑吸引上船的。而其中，真正导致这场盛况空前的抢房战役，起绝对主导因素的真的是价格吗？

■“健康的排队”

在经济学中，有一个这样的案例，著名的经济学家张五常也曾以此案例举证。60年代，香港置地是当时香港最大及一般人认为是管理得最好的房地产公司。最开始公司为英国人管理，而当时出现了一大难题，就是每到写字楼收租时，总遇到中国人延迟付租的情况，要不就是购置房产时，已付订金，延迟签约，已签约，延迟办理合同等这些极大降低工作效率的事情。

中国人向来抱着随意的处事方式解决问题，认为拖后一点没关系，观望一下没所谓。而对于严谨、认真的英国人来说，他们却是以准时、守则的标准来推进事情的发展，因此，面对此种情况，完全无以接受。最终，他们还是想到了一个绝妙的方法，成功断绝了此类事情的发生，并且，更好地维持了市场交易买卖的次序。

他们把写字楼的租金调低，约低于市价5~10%，这样一来，租客见租金降低，便会蜂拥而至，出现租客排队的现场，而一旦租客见到可选租客等位，便会不自觉的紧张起来，而积极交租、准时交租，遵守租约制定的规则，从而改善了以往拖延、观望的局面。而这一经济现象，称为“健康的排队”（a health yqueue）。

如今，其已成为一种销售管理手段，运用到诸多领域。而这一手段背后，所表明的是，减价可以制造竞争，而一旦有了竞争，就可以此规范约束竞争者的行为，即可推理导出，减价可以帮助约束行为。从而最终实现高效、便捷地推动事情的发展运作。

■中海决胜，最佳模本

这就是为什么一旦降租后，便会迅速提高效率，租客准时交租的真正原因。同理到中海身上，即是如此。在现今房地产领域，受时局动荡、市场变幻等不稳定因素的诸多影响，消费者的观望情绪，一直居高不下。导致手里有钱的不敢投资，有切身实际住房需求的，也按捺着性子，不敢轻举妄动。

于是，整个市场的交易气氛，极为凝重。上文也提到，不是已付订金的，延迟签约，就是已签约的，延迟办理合同，总之人心惶惶，能拖着就拖着。很多时候，见人走一步，自己才敢走一步，完全被逼成了跟屁虫、压抑狂。但这样一来，一方面，极大地影响了开发商的交易效率、市场的资金流动，一方面，也延误了自己的决策判断、错过最佳的交易时机。对于消费者来说，这是得不偿失。

虽然，目前市场受政策严控，但大家都心知肚明，真正的刚需，巨大无比。消费者只是将这股火焰藏着掩着，但终归纸包不住火，迟早会被烧着。而中海的此次举动，便是引燃这颗炸弹的导火索。因为，一旦降低价格，便会产生竞争，从而在市场中形成购房压力，而这样一来，就会出现“健康的排队”的局面，由此点燃每个人心中的欲望，从而产生释放购房需求的冲动。

而这也正是，在市场限令背景下，中海以降价手段，同开两盘，能引至千人扎堆，瞬间扫光千套房的原因所在。而从此事件，无不看出中海对市场的准确把脉，同时也反应，如今市场潜在的巨大购房需求。对于消费者，好房子、好时机，要好好把握，该出手就出手，而对于开发商，中海的此次决胜，不失为一个极具借鉴意义的模本案例，值得学习。（03）