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消费尊严>消费本身:孔子也需要钻石山

作者:室介屋笈 类型:营销万象

来源:www.BANQ.cn(半求·房地内参) 2011-11-10 10:36:59点击4181


导读:
       ■盗泉:孔子也需要尊严
       ■自身定位罗盘:消费尊严
       ■消费价值:心理>实用
       ■齐家治国平天下:家是尊严的重要标的
       ■华北第一高:孔子也需要招商•钻石山
正文:

■盗泉:孔子也需要尊严

有这么两则故事,一是孔子从一个名叫“盗泉”的地方经过,感到特别口渴,但不管怎样他都不愿意喝那里的水,因为他不喜欢,甚至可以说是憎恶“盗泉”这个名字;二是齐国出现严重饥荒,齐国大夫黔敖在路边准备了饭食,以供饥民食用。但有一个饥民由于黔敖“嗟,来食”的话语而觉得不被尊重,一口饭也不愿意吃,最后导致饿死。

这就是“志士不饮盗泉之水,廉者不受嗟来之食”的由来。原来,不管是圣人还是饥民,无论是从上还是到下,皆会因为一个名字,抑或一句话而宁愿忍渴挨饿,甚至死去。看来,尊严对于每一个人都是必须的。

而当尊严体现在目前人类多以消费者身份存在的社会环境下,就突出地表现在消费尊严上。消费尊严是一种高级的心理需求,而且往往比消费本身更加重要。在多数情况下,通过消费能够获得的普通生理需求,已低于高级的心理需求,即消费尊严。

■自身定位罗盘:消费尊严

消费尊严是与人的自我完善过程息息相关的。人的自我完善过程,其实就是一个逐渐认识、发展、完善的过程,同时也是建立积极自我概念的过程。这个过程就是每个人如何看待自己,如何评价自己的各种特征。这正如当我们来到一个陌生的地方,往往首先会看一下地图,希望能明确自己所在的地理位置。

而这种地理位置体现在消费当中,就好像一个自身的定位罗盘,是自身在对方的心理形象。这种心理形象,又将影响其消费行为,主要通过购买符合,甚至超越自身身份的商品表现出来。例如女士通过佩戴昂贵的首饰来明确自己的高贵身份,男士通过在五星级饭店请客吃饭彰显自身的成功……

甚至当一种身份尚未完全明确,需要扮演一个新的角色时,消费商品就成为界定自我概念的重要标的。男孩抽烟的习惯多半形成于青春期,因为处于青春期的男孩,希望通过抽烟消费来显示自己的“男子汉”气概,展现男性魅力。在自我概念不明确的青春期,香烟这一商品就起到了“社会辅助”的作用。

■消费价值:心理>实用

而消费中最敏感的因素——价格,消费者对其的反应却不一定是理性的,更多的时候是充斥着感性的因素。消费者在购买商品的时候,对价格的反应,不仅决定于价格本身的高低,还决定于特定情境下的心理感受。

德国心理物理学家费希纳发现,在日常生活中存在着一种数量关系,当感觉强度按算术级数增长的时候,剌激似乎是以几何级数增长。假如5支蜡烛正在发光,再点亮一支只能造成微乎其微的差别,而如果原来只点着支蜡烛,再点亮一支,那它所造成的影响就相当大。

同样的,消费者对价格的感受与基础价格的水平有关,对价格变化的感受更多地取决于相对价格,即取决于价格变化的百分比,而不是变化的绝对值。以购买5000元手机与购买500元耳机相比,同样是便宜100元,当然是后者感受到优惠的较大。因此,与消费的实用价值相比,消费者更在乎消费的心理价值。

■齐家治国平天下:家是尊严的重要标的

综上述,尊严是每一个人都必须的,也是每一个人都会主动去追求的,而这种追求则主要表现在自我的完善过程之中。同时,消费的价格不一定是理性的,消费者更注重消费的心理价值。

因此,为了保护消费者的尊严与心理价值,销售人员通常会对消费者的消费行为进行赞美和肯定,帮助消费者形成良好的自我概念。例如服装店的销售人员,在消费者试穿衣服时,会夸奖消费者的样貌和身材。这种赞美既提升了消费者的自尊,让消费者感到十分愉快,同时也提高了销售率。

同时,购买的商品越稀缺,价值越高,就越容易吸引众人的眼球,也就相应越容易获得别人的尊重。如此,在“齐家治国平天下”中排在前面的“家”无疑是是彰显自身身份,获得他人尊重的重要标的。而这种标的,对于天津而言,则必然会落在华北最高的招商•钻石山身上。

■华北第一高:孔子也需要招商•钻石山

招商•钻石山,位于天津南开区奥体中心西侧,东临天津城区主干道--卫津南路,南接快速路中石油桥,北达宾水西道,交通极其便捷,而其高达140米的建筑主体,在深圳住宅项目中可属前列,而对于整个天津,甚至是整个华北地区而言,也堪称最高。

如此,站在华北最高的招商•钻石山上,上看万里无云,与天试比高;远眺碧波粼粼,视线无极限;俯瞰“水滴”、“水凌云”等,也尽收眼底;即使与天塔相对视,若不是那尖尖的塔顶,甚至也有种比肩的错觉。这样,站在钻石山上看风景,不单单是一种享受,更是一种身份的象征。

同时,钻石山的开发商——招商地产,作为中国唯二的百年房企之一,拥有世界最大的集装箱集团等多项第一,却一直被房地内参称为“默器”,这其实也是一种尊重。再加之其建面达6000㎡,与奥体中心高森高尔夫球场毗邻着,伸手可及的超大阔绰会所,身住招商•钻石山,自是少不了别人的尊重,甚至还会得到更多人的仰望。相信如果孔子还在世,他也会选择钻石山。(11)


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