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行业观察
培育深度客户关系:不缺钱者,无能者也!

作者:尹香武(半求,则达观) 类型:行业观察

来源:www.BANQ.cn(半求·房地内参) 2012-03-01 17:40:12点击6280


导读:
        ■不缺钱者,无能者也!
        ■在深圳拥有优质土地最多的民营房企之一
        ■培育“深度客户关系”:为未来大额产品而准备
        ■可开发土地的拐点,就是价格的拐点
正文:

■不缺钱者,无能者也!

最近,卓越拿出其旗下最优质的资产、也是位于深圳最核心位置的“世纪中心”A栋的三层楼出来卖。顿时,一些竞争者、或者不知情者发出这样的疑问:卓越缺钱了!否则不会卖这么好的产品。凡此种种,其些议论不足一举,但实事求是地说,这些声音并不内行。

首先,房地产开发具备期货(预售)、集资、杠杠的特点,因此是金融行业的一部分、子市场,因此房地产开发是资金密集型产业,所谓资金密集型产业,其实说深一层就是“常态缺钱行业”!哪家房企不缺钱?万科、招商、金地,还是华侨城?她们都缺钱,缺得厉害!

纵观可以发现,发展越好、越有上进心的房企,越缺钱。不缺钱的是哪些房企?只会是那种只图做土地主、收租公而不求发展、扩大的,而这种房企,没有斗志、不利用杠杠,像极了以前那种有了钱就挖个坑埋起来的守财奴。质疑卓越缺钱的人们,你们是希望自己选择的是哪一种房企呢?

■在深圳拥有优质土地最多的民营房企之一

实事求是地说,卓越集团是深圳民营房企中,跨地域发展最稳当的,深圳、上海、武汉、青岛、惠州、杭州、青岛布局的地域并不多,在品种上则是住宅、商业兼顾,因此受到调控时间影响相对较小。也即是说,卓越的负债比例其实在于同行相比是相对理想的。

之外,在深圳,卓越拥有梅林中康、南新路、岗厦旧改等极其优质的土地储备,进行集资并不困难。而卓越之前之所以两次放弃香港上市,关键原因也是资金状况良好、资产过于优质,而卓越现股东担忧优质资产在香港得不到相应的估价,而自行放弃的。

小结起来,可以这样说,卓越与万科、招商、华侨城、金地一样,肯定是缺钱的,但是卓越绝不是最缺钱的、其安全系数反而是非常高的。在这种情况下,又有人会问:那为何会选择将最优质的自唱拿出来卖呢?问得好!这就关系到企业的客户关系处理了。

■培育“深度客户关系”:为未来大额产品而准备

香港众多的甲级写字楼,都有整层销售的案例。但是其销售客户存在一定的限制,比如说是长期忠实客户、国际性客户等等不一而足了。卓越作为持续性发展的大型民营房企,其客户关系处理也到了以个新的阶段,以前那种将最优质资产留下自拥的状况,事实上并不利于长远的客户关系。

因此,卓越有必要将自己拥有的最优质资产的部分拿出来,以培育“深度客户关系”。所谓深度客户关系,指的就是客户与房企之间利益共享、深度认可、长远跟随的关系。卓越在深圳,未来十年内的产品结构,大额的越来越多,无论是岗厦的城市豪宅、还是梅林的商铺与写字楼、或者是南新路的新型富裕阶层的豪宅,都是千万级资产。

面对如此大额资产,如果不尽早进行客户培育、不输送利益给大客户,届时卓越对于豪宅客户的号召力就会大大减弱,大额产品的销售就会遇到瓶颈。纵观房地产行业,大客户都是争夺与照顾的主要对象。卓越此次将世纪中心A栋拿出部分(不是全部)来卖,自己与客户分享,其实着眼就在于此。

■可开发土地的拐点,就是价格的拐点

其实写字楼的销售,土地增值税是比较高的,如果单纯就是为了回款,卓越事实上应该卖掉次优质的资产,而非处理优质资产。此次销售世纪中心A栋,只要其价格合适,这个地段、这个条件,实在是为数不多的机会。在房地产投资领域有这样的规律:

当以个区域的可开发土地到达拐点,那么这个区域的房产价格也到达拐点。香蜜湖乃至更远的农科片区,其价格的大幅度上涨,其实源于福田豪宅地块的临近枯竭,嗅觉敏锐的资金因此大量买进香蜜湖、农科的豪宅,如今哪里的高层豪宅已经站在7万/平米以上!

各位,5年前你是否敢于想见如此疯狂的一幕?如今相似的一幕出现了,那就是深圳福田中心区的可开发建设的商办地块已经接近枯竭,剩余的土地资源其实也是卓越与金地合资拥有(卓越股份更多),因此,福田中心区作为大型企业进驻深圳的必选,那么卓越世纪中心A栋的销售,就只剩下价格问题!


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评论者:启明星
最近卓越地产大手笔的卖写字楼,卖商铺,说明房地产企业的“去杠杆化”,现金为王的财务原则正在进行时
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评论者:老吴
出租的供应也是供应,它会通过影响租金间接影响楼价,岗厦旧改项目金地和卓越的写字楼项目就达几十万平方米,都是可以对外出售的。
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评论者:ajaxboy
未来福田中心区写字楼供应确实不少,不过大多是金融总部用地,按照出让要求,自用比例至少在60%以上,且不能对外出售,自用之外,只能以出租为主。这样来看,如果要购买福田中心区一手写字楼,选择余地其实不大。
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评论者:老吴
当年转售为租,半求给出的理由是看好未来几年的写字楼价格,现在转租为售,理由是因为进取心强,半求是说法不能令人信服。未来福田中心区写字楼供应至少还有25座以上。
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