导读：
            ■刚需→柔需
            ■五年内，深圳将添140万“高富帅”
            ■未来人居主流，是精神所向
            ■柔需营销新论：纯水岸、曦城山顶别墅、伍兹公寓
正文：

■刚需→柔需

当楼市进入政策疲软期，刚需启动已为不争的事实。然而目前因限购，刚需影响更多的是量而非价。近期，几个品质刚需盘，皆出现千人抢销场面，但从最终销况反应，皆为量涨价平。

现时开发商旨在快跑走量，补进资金。那么，楼市后局应如何看待？或者说，未来影响房价走势的主因是什么？在针对普罗大众刚需品抢道的当下，房地内参认为，未来真正影响房价的因素应是针对富裕阶层的“柔需盘”。

即满足实际居住功能之上，能彰显身份、地位、层级，赋予精神、心灵、情感归属，与刚需硬性需求相反的柔性标的，简称为“柔需”，其将是未来主流。其中，符合这类特质的楼盘，分两类，一类是真豪大户，一类是度假物业。

■五年内，深圳将添140万“高富帅”

事实上，前不久，纯水岸14期开盘一天收金25亿，已是一个明显例证。目前市场上，首改之后的改善性置业需求大增。其中，城市顶豪成为财富聚焦最直接的对象。例如华侨城、香蜜湖、蛇口、宝安尖岗山等片区豪宅，都受到顶级投资客的关注，价格更因此推波助澜。

深圳发展30年，当老一代深圳人和外来掘金者逐渐发展壮大，深圳的财富群体已今非昔比。近期，微博上发布了这样一条消息，“五年内深圳将新添140万“高富帅”，成为深圳购房主力军。”

相关数据显示，2010深圳户籍人口260万，2015年深圳户籍人口将达到400万。五年内深户人口将增加140万！深圳创新人才引进制度，积分入户有房产即可积30分。以大学生为主，楼市新添140万“高富帅”购房主力军，两三年内会增加潜在购房需求，未来将长线利好深圳楼市。

■未来人居主流，是精神所向

当一个城市受大批实力阶层、“高富帅”集体簇拥时，柔需的重要性逐渐显现。其将直接导致匹配这类群体身份层级的标的以巨大刺激。而对于这个已脱离生活基础线的群体而言，物质以上的精神思想问题，是他们考虑的关键。

即意味着，他们在选择标的时，对应的是事业发展、财富分配、精神赋予、家庭安顿等更高级的考虑与安置。物业本身的居住属性，将放置最其次。

由此，当这群富人涌入市场，在面对首改之后的改善性置业需求时，占据城市核心位置，享稀缺生态资源，拥顶配及圈层的真豪大户，将为他们的首选猎物。之所以华侨城、蛇口、香蜜湖总能成为顶级投资客老生常谈、聊而不厌的话题，就在于这是城市精华所在，价值所向。

■柔需营销新论：纯水岸、曦城山顶别墅、伍兹公寓

因此，针对柔需盘，与以往刚需盘的营销做法，有本质区别。房地内参认为，价值包装应高于一切，点对点重于撒大网。也就是说，刚需针对的是居住基础需求，交通、配套、学位等生活要素，应放首位。此时，简要的信息发布、无价值的内容供应，能达目的。

而一旦涉及到富裕阶层的柔需盘，挖掘项目价值是根本。例如，精神价值、楼盘赋予感知体悟的生命价值、对资源合理配置的财富价值等，此时，交通便不便利、有没学位，反倒不是最关心的问题，就如与华侨城所赋予的人文气场相比，其内商业的相对朴实，并不能影响其价值一般。

基于此，对于营销人员而言，应有一个基础共识就是点对点重于撒大网。柔需，真正解决的是精神、心灵。刚需，解决的是生活、实际。那么，在两个不同语境层面下，柔需只有点对点，真正从客户内心层面出发，才能产生效力。而撒大网、叫街式贱卖营销，不仅自降档次和对价空间，还让真正有身份的人望而却步。因此，类似纯水岸14期、15期、招华曦城•山顶别墅、伍兹公寓等这类柔需盘，越“少”人知道越好，只要他们够硬！（PM）