曾任和记黄埔市场营销总监，参与和记黄埔旗下上海梅陇镇广场、重庆大都会广场的规划、运营等工作；1997年至2012年间，任太古地产广州及华南区总经理，十年磨一剑操盘广州太古汇项目，成为现今广州最为高端的购物中心；2012年加盟深业置地，现任深圳控股高级商业顾问、深业置地有限公司董事、常务副总经理，已满头白发的他仍保持着创新和突破的满腔热情。

消费群体变化很快，得有前瞻意识

南方都市报(以下简称“南都”)：你有太古汇的成功案例在先，再做创新突破，压力大吗？

郝继霖：做广州太古汇时，几乎没有竞争对手。但现在深圳，有万象城等成功商业品牌，整体商业项目也多。同时，太古地产本身有品牌效应，现在加盟的深业也是房地产大品牌，但在商业上没有相关经验，比较有挑战。

南都：现在的消费群体是不是也不一样了？

郝继霖：是的。我们要重新认识市场，规划定位的市场前瞻性也比当时要更远一些。我不介意想得太远、讲得太远，因为现在时代变化太快了。我记得最初做太古汇定位时，只需要考虑最有消费能力的30多岁顾客。但经过10年社会的发展，变化很大，那批顾客都已40多岁了，可能孩子都有20岁了，可我们不能小看这一年龄阶段的客户，他们同样有见识、有品牌认知、有消费力。所以，我们在做深业上城商业定位时，考虑的客户群年龄段设置得更长，从20岁到40岁。

南都：那就需要提供更丰富的商业业态来满足不同人群？

郝继霖：比较而言，广州太古汇位于城市中心点，主打高级白领等主流消费群。而深业上城是一个城市综合体项目，有写字楼、高端公寓、酒店等等，两头还连接笔架山和莲花山，这就决定了它面对的客户群也会来自多方面，休闲、居住、商旅等等。上城地块比太古汇的大两倍，也需要更多的业态来丰富它。

做商业小镇，要把宅男宅女从网购里拉出来

南都：上城就规划了多种业态。

郝继霖：深业上城商业分三个大板块：常规的购物中心、品牌街以及小镇商业。
商业业态要有高端品牌，这部分不可忽视，我们单独设计了“品牌街”，一来可避免商场内部推广时，与这些国际品牌定位不匹配的尴尬；二是也单独营造一个氛围，这里并不是要吸引每个人都去，但是去的人购买率会很高。

另外，针对年轻人，项目的3楼平台打造为“小镇”，我们会找一些有品质、有风格、有特色的小店，不一定是知名连锁品牌，再加上一定比例的饮食，能够吸引到更多的年轻人。在这一层还有两个广场，可以举办音乐活动、展示活动。这样设计的初衷，也是希望在网络购物时代，仍然能把年轻人从家里带出来，不要有那么多的宅男宅女，要不怎么找对象？这里有网购找不到的乐趣。并且，从地理条件来说，深业上城连接两个山体公园，也适合做“小镇”概念。

南都：除此，你们会有一些特色店铺吗？例如文创类的“诚品”和“方所”算吗？

郝继霖：我们在全球考察，希望带来更多不一样的商家，也会有很多文创类商业，希望有“诚品”、“方所”这种业态的商家进驻。“方所”作为国内首个综合书店在广州太古汇开业，之前大家都没底，但我们愿意尝试。没想到经营得很好，营业额年年递增。2012年太古汇平均每天人流量4万人次，进入方所的就有3万人次，这个数据现在更高。可见特色店给商场带来的客流效益是很明显的。

招商之前，得先讲好故事

南都：你刚提到的“品牌街”，据说现在商业项目之间争抢大腕级品牌商家很激烈。

郝继霖：没错，是很激烈。不过，我们有在以前项目中积累了与很多商家合作的基础。同时，我认为深圳这样的大城市还是有容纳能力的，例如LV、爱马仕等等，在深圳开两间是完全没有问题的(仅为举例，不代表这两品牌就一定进驻上城)。但不论怎样，你要招好商，得会讲故事。要把商场自身的故事讲好，吸引商家过来。

南都：上城讲了什么样的故事？

郝继霖：我们在上城规划了一个很有特色的营销中心，设置成单向通道，走完每个房间要一个多小时，不同主题逐步展示出来，让进入这里的人都“与世隔绝”，静下心来慢慢体会我们的项目。这对于商家来说，实际也是在展示我们的理念和实力的过程。应该说是先努力把彼此的“频率”调到一块来，这样才好谈合作。

南都：你觉得一个商场里什么最重要？

郝继霖：除招租时要讲故事，商场本身有两样最重要——— 环境与艺术。商场的设计不能完全交给建筑师，一定要实用；不能是为了炫耀，要让人脚步慢下来，去花钱。例如，店铺的光线要比通道的暗；要有空间也要有层次，否则容易空洞；看不到的店铺没人走进去，所以要减少柱子的设计；连接地铁的地方通常可以设置一些餐饮店，给人“坐下来”的心理暗示。另外，现在的品牌商家也喜欢讲故事、讲艺术。我们以后的展示中心会给艺术一些空间，比如现在的营销中心以后会变身博物馆。

购物不是为了“血拼”而是为了“享受”

南都：港商在广州、在上海、在北京等等，都有开发商业地产项目的足迹，唯独不太热衷深圳市场。你觉得这反映了什么问题？

郝继霖：一方面港商低估了深圳的市场，另一方面深圳在“城市营销”上做得还不够多，要再加强。不过，我倒是认为深圳依靠港商的时代已经过去了。深圳不要觉得还要靠谁，已经可以“相对独立”了。深圳要有自信心，鼓励本土力量，本土消费。深圳每一个人都是生产力，人均创造的G D P特别高。尽管今年的零售看起来比不上前两年，但我觉得这也属于正常的调整期。

南都：你有信心把消费者留在深圳，而不是去香港血拼？

郝继霖：我认为会是新的趋势。你想想，现在去香港交通成本、时间成本都不低。而我相信，购物消费最终目的不是为了“血拼”，而是为了“享受”，我对深圳的消费力很有信心。而且人民币贬值，去香港购物的汇率越来越没优势。我们尽所能提高消费者来上城的便捷性和舒适度。尤其交通上，花巨资修建了两座廊桥连接两个山体公园，并从笋岗路修了两条铺道直接进入项目。这样一来，就算从山体公园骑车过来，也很方便。

南都：可很多人认为去香港购物更放心。

郝继霖：所以这也是我们招商原则目标之一，一定是找“诚信商家，品牌可靠”。我们现在就在寻找可以信赖的精品超市进驻，能提供一些很放心的食品。其实，做商业也不能太“理性”，也需要“感性”，任何商场，都要给个独特的东西。

问题接龙

上期嘉宾(观澜湖集团主席朱鼎健)问郝继霖：

Q：ShoppingM all的成功运营需要多种层级的人群来支撑，购物中心如何“创造人流”来实现商业价值最大化？

A：商业人流量分为白天、晚上、工作时间和周末。城市综合体好处在于自身能提供好的内循环。写字楼可满足白天与工作时间的人流量，居住可满足晚上和周末的人流量，还有酒店带来商旅客人。

配套很重要。首要是交通，停车场动线导向一定要清晰，最好有多个交通连接口与商场无缝对接；其次，商户要有特色，比如方所对太古汇吸引人气就有很大帮助；另外，物管很重要，令顾客有宾至如归的感觉；最后，选择“对味”的推广活动很关键，例如很多年前香港太古城做过一次“恐龙化石”展览，吸引了很多家庭客户，但和该商场高端奢侈品的定位不符。

嘉宾推荐香港又一城

这个商场7层高，其中5层都有地面出入口，最大限度吸引人流。其次是视野好，没有柱子，可看到很多扶手梯，感觉商场很有动态。这个项目也很懂得自己的弱点，因为只有一面连接地铁，所以离地铁入口最远的一面在设计时，将很多吸引客户的业态放入，比如电影院、麦当劳、快餐广场，吸引人们一定要走进去。定位上很准确，很清晰是针对香港年轻人的，所以商场内使用的颜色比较多，在品牌上给到了护肤品、化妆品很大的空间，因为年轻人注重这些东西。（转自《南都深圳地产》）