从1981年美国学者Yinger在顶级学术期刊《美国经济评论》发表其经典学术论文作为一个历史性开端，美国学术界对房地产经纪行业的理论和实证研究不断增加、关注度逐步上升。

上篇我们重点梳理了三个问题：（1）经纪服务的属性是什么？这对经纪公司有何影响？（2）什么因素决定经纪人的收入，收入不平等为何普遍存在？（3）经纪服务如何影响房屋在售时间？

下篇我们将继续梳理以下五个问题，请大家参考：

一、经纪公司小型化与品牌化为何同时存在？

关于本地小型和分散，学界的研究认为中小企业主导市场的格局之所以形成并广泛流行，主要是基于几个原因：

第一，单纯的扩张无法产生明显的规模经济。因为经纪人的工作是一种个体性的判断和专业，整个工作流程难以分解和自动化，所以，扩张无非是吸收更多的人、完成几乎完成相同的工作，规模经济不明显。

第二，行业的周期性特征，使得大公司在面临下行周期和减少的需求时难以快速调整，相反，小公司，只有很小的固定成本，则更更容易在周期波动中生存下来。

第三，在企业层面，行业的准入门槛相对很低，换言之，开个经纪公司很容易，不涉及太多资本开支和商业门槛，而且MLS也为每一个新成立的企业提供了及时的可供销售的房屋库存信息。

与小型化相关的特征是分散化，在一个本地市场，经纪人只可能在一个有限的地理范围内从事业务，因为，对于经纪人而言，本地市场的“知识信息”才是他最有价值的专业。

经纪公司是劳动密集型的生意，支付给销售代理的费用和佣金是公司最大的开支，通常占收入的60%。公司为了吸引高生产力的经纪人，往往会开出很高的佣金分成，如70%。因此，专业的经纪人是经纪公司最大的资产，可以说，除了经纪人和公司品牌，经纪公司几乎就没有什么其它的资产。在这种情况下，分析经纪行业和公司，关键是分析经纪人的激励以及他们与MLS系统的关系。

关于品牌的集中，调查显示，1979年，21世纪作为当时最大的特许经营品牌，增长十分迅速。当时38%的经纪交易是由特许经营品牌旗下经纪公司所完成，这部分交易中的48%则由21世纪的品牌所完成。特许经营品牌快速扩张的经济逻辑在于品牌和广告的规模效应。许多中小型经纪公司通过加盟一个品牌，可以获得较高的市场知名度或印象。

二、固定佣金率是否合理？经纪服务是否有效？

Yinger (1981)、 Crockett (1982)、 Villani 和Simonson (1982)、 Miceli (1992)等人的研究指出基于固定佣金率的经纪服务浪费了很多资源，是无效的。他们的判断依据是由于佣金固定，本地MLS的会员以联合垄断的形式把佣金率定在市场均衡水平之上。同时经纪行业相对较低的准入门槛导致大量的非价格竞争广泛存在，这些竞争本身既不增加经纪行业的生产力，也使经纪行业的“经济利润”普遍性较低。

还有一种流行的观点认为经纪人出售房屋的成本与房屋价值不成比例，基于房价的固定佣金率意味着经纪人正在实施垄断性的“价格歧视”。

Schroeter (1987)、 Jud 和Frew (1986)、 Zumpano和 Hooks (1988)则提出相反的观点，他们认为固定佣金率并非垄断的证据，佣金率缺少弹性并一定意味着缺少价格竞争，例如，一个明显的证据就是经纪人在竞争行为中要向业主承诺他能比对手更高、更快地出售房屋，这些学者强调这种“更高更快”本身也是一种业主的收益，“净佣金”应是固定佣金减去这部分收益，因此，事实上的佣金率是一种可变价格。

Sirmans 和 Turnbull (1997)以令人信服的实证数据证明了在一个竞争性的市场环境中，佣金率是反周期变动的，它会随着经济条件（需求）和服务成本条件（供给）而调整，即当房价上升时，佣金率下降；此外，他们同时也指出，尽管大公司出售房源的速度更快，他们也没有因此而收取额外的佣金。

如果考虑到经纪人和买家的搜索成本，则答案也将有所不同。Wu 和 Colwell (1986)宣称搜索行为和搜索成本影响房价、佣金率以及佣金在经纪人之间的分成率。

Yavas (1992)认为如果把业主搜索经纪人和买方搜索房源的成本考虑在内，MLS的存在节省了资源，降低了买卖双方的搜索成本，考虑到这点节省，佣金率事实上并非固定。

Jud和 Frew(1986)则探讨了经纪人对房价的影响，他们的观点是经纪人的作用不仅仅是匹配买方和卖方，事实上，经济人的存在，促进和增加了买方对房子的消费（consume more housing），例如经纪人的搜索成本更低，这会带来更多的房屋搜索，从而使买家买到房屋的概率增加，与使业主卖出房屋的概率增加。他们指出经纪服务对房屋消费的影响与广告对其它商品和服务的影响是类似的，都在某种程度的扩大消费。

Miceli (1989, 1991, 1995)分析了平价收费、固定佣金率、佣金分成等不同合约安排的不同影响（注：平价消费即flat-fee，对应于percentage commission）。他指出：其一，为了最大化地满足业主的利益，卖方委托合同的长短可以作为一种激励工具，如果业主缩短合同期限，如果经纪人不能在约定的时间内把房子成功出售，也就没有佣金，这相当于给经纪人施加了一种成本，当然这种合同的签订需要花费业主更多的时间与经纪人谈判（因为大部分经纪人不愿意接受这种苛刻的合同条款），业主要做的就是在这种谈判成本和激励收益之间取得平衡。其二，关于分成率、经纪人努力程度和MLS销售之间的关系，作者的观点是如果合同安排是第一个找到买家的经纪人获得全部佣金，那么经纪人联合寻找买家的“联合努力程度”是最高的；相反，佣金分成则经纪人合作的“联合利润”最大。如果进一步把获取房源委托的竞争考虑在内，那么大部分卖方经纪人更愿意收取更少的佣金分成，从而减少不必要的竞争。如果卖方只愿意对找到买家的经纪人支付佣金，那么卖方经纪人要么不接受这种委托，要么拒绝将房源分享。MLS的存在避免了经纪人之间的过度竞争，对于卖方而言，MLS使房源曝光于整个市场买家，扩大了被买方找到的可能性，享受了信息扩散的好处，代价是支付全部佣金。

三、传统对创新的抵制

某种程度上，折扣经纪人、互联网经纪公司、平价收费等非传统商业模式的存在及发展可能代表着未来的行业动态变迁的方向(这些公司通常是新成立的)。80年代初，折扣经纪人参与完成的交易只有2%。

研究表明非传统经纪人面临的最大压力来自于传统的抵制（拒绝向非传统经纪人展示房源），以及消费才的传统观念认为佣金率是由法律和贸易规则固定下来的，而且每个公司都一样。

根据很早的一份调查（1983年），34%的非传统经纪人承认他们经历了来自传统媒体，通常是报纸的抵制，不愿为他们打广告，这里的原因通常是报纸遭受了来自于传统经纪人的联合威胁。

许多传统经纪人认为折扣在很苦内难以存活，市场流行的佣金率是长期内可以维持经纪模型持续下去的合理洋洋得意，事实上，非传统经纪公司大多是一些新公司，在1983年的一份调查报告中，154个非传统样本中，只有10%是1974年之前建立的。

一些传统经纪人指出，经纪公司之间的相互依赖使得价格竞争是一种无效的策略。

如果一个卖方经纪人减少佣金（减少的部分通常会由买方经纪人部分吸收），这会使得该房源在向潜在买家展示时处于不利的位置，即不会优先获得买方经纪人的推荐。

非传统经纪人通常更依赖广告和折扣而不是转介来获得新房源，这是他们的优势。然而，在获取房源之后的出售环节，往往会更加困难，花费的时间往往会更长，有时甚至需求业主来承担这个压力。

68%的非传统经纪人不会经常性的使用MLS的报务，这个比例中的75%实行固定收费，约相当于房价的1.6%（1979）；不使用MLS的非传统经纪人，84%的人要求业主承担向买方展示房源的压力。

使用MLS的非传统经纪人（32%），大部分会提供全程服务，平均的佣金率为4.2%。但是他们往往需要选择合作销售才能存活。

四、互联网带来了什么？

最近几年，房地产经纪行业正在经历一系列、实质性的变化。今天房地产经纪公司和经纪人正在越来越多地、以不同的方式把互联网融入他们的传统工作模型：为潜在买方提供更详细的、更全面的在线MLS服务；利用网络获取的交易线索；使用互联网更有效地匹配买方和卖方。一个自然的结果就是：传统意义上必须由经纪人或经纪公司完成的部分工作或专属工作要么变得更加简单、方便，要么可以由买方或卖方自己完成，这反过来也会促使对创新性的、非传统的经纪服务需求的增加。事实上，互联网已经成为房屋搜索和第一渠道，也已超过yard sign成为最重要的、连接消费者的沟通桥梁。

Peter Buxmann（1998，2003）等学术研究已经表明通过降低信息传递和搜索的成本，互联网让消费者更加容易、更加便利地获取买房和卖房的相关信息。在互联网大行其道之前，消费者必须依赖经纪人了解关于房屋出售的信息，或者依赖其它的线下广告工具，如院内广告牌、报纸和杂志等。尽管这些渠道现在依然重要且广泛使用，但是消费者现在可以通过更广泛的在线渠道来获取信息。许多经纪人通过他们的个人网站或允许MLS把房源信息转放到Realtor.com;消费者可以在联系经纪人或形成委托关系之前浏览这些房源信息。

尽管已经出现这些积极的变化，但是仍有诸多迹象表明消费者并未充分享受市场充分竞争所能产生的各种好处。同时也出现一些相反的、不利的变化，例如，特别是一些州的法律和法规限制消费者的选择、禁止给予消费者回扣、经纪人委托的反竞争条款以及其它一些妨碍竞争的约束。这些事实都将对消费者带来伤害，减少他们对经纪人服务的选择、高佣金、对房地产信息的有限获取等。

当然，也有人对互联网的作用表示怀疑，例如，在他们看来不同的网站给出不同甚至冲突的信息（信息的质量问题）。有的经纪人不知道如何运用互联网工具传递信息（经纪人的专业问题）（能够熟练利用互联网，为用户提供良好体验的经纪人则能够协助消费者完成交易，并得到消费者源源不断的推荐和转介）

在数字化、移动化和社交化时代，消费者获得海量信息的难度大大降低，然而，在很多情况下，他们不知道信息是否准确、是否有用或者什么样的信息才是最重要的。

五、为什么美国经纪业呈现显著的“玫瑰色”？

这是个相对宏观的问题，说的是美国经纪行业中的一个历史变迁即女性经纪人的崛起，既大幅扩充了美国经纪人队伍，也推动了经纪人的专业化进程，可以说这是一道亮丽的风景。背后的历史渊源包含了丰富的信息，对此，Honnstein(2002)进行了详细的研究。

从数据上观察，1910年开始，女性开始大量涌向房地产经纪行业，其增速是男性经纪人增加速度的5-15倍，当然这种增长主要是因为基数过低，事实上直到1920年，女性经纪人占比只有6%。1930年代大萧条使女性经纪人数量又大幅下降。然而，二战后的10年，以及70年代女性经纪人经历了两波显著的增长，1950年代到1980年代的增加率分别高达98%、131%、82%、241%。这种快速增长使女性经纪人占比在1980年代末接近50%。

图表 1 女性经纪人占比

资料来源：Honnstein(2002)

图表 2 经纪人增速

资料来源：Honnstein(2002)
对于这种现象，Honnstein(2002)给出的解释是四个方面：其一是二战后女性主权主义的兴起，女人离开家庭走向工作，这是一个普遍现象，但是与其它行业女性通常从事低端工作不同，在经纪行业领域，女性一开始就发挥更重要的作用；其二是二战后住宅建设的繁荣，这导致对经纪人需求大量增加；住宅的大量建设带来的一个直接影响就是美国家庭住宅自有率的快速上升，这也为二手房市场的全面崛起奠定了条件；其三是70年代二手市场的爆发，这一段时间是女性经纪人增速最快的阶段，增加241%，这个十年有近30万人女性进入经纪行业，从数量和专业上都极大地推动了这个行业的发展；其四是，女性开始走向管理岗位，女性经纪人在美国经纪人协会的话语权越来越大，逐步摆脱经纪人是“男人工作”的形象。

我们之所以对这个现象感兴趣，是考虑到当时美国女性经纪人崛起的历史背景有几个因素如工作的自由主义、二手房崛起等比较类似，也许在不久的将来，中国的经纪人市场格局也将发生大的变迁。