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最神秘别墅:奥坎剃刀原理与四S诱力营销

作者:HOMER 类型:营销万象

来源:www.BANQ.cn(半求·房地内参) 2010-01-29 13:59:56点击5297


导读:
     ■谁是最神秘别墅?
     ■少了一部分,为什么更值钱?
     ■哈佛大学的奥坎剃刀法则:负空间、涩味
     ■四S诱力营销法
      一、对称Symmetry
      二、诱惑Seduction
      三、减法Subtraction
      四、持久Sustainability
     ■揭晓最神秘别墅
正文:

■谁是最神秘别墅?

至今为止,房地内参在自身经营史上已经服务过93个别墅项目,平均每年9.3个,覆盖了各种类型、地段,积累的经验应该说非常丰富,但今年服务中的一个项目,依然让人们有全新的感受。

同时,这个项目本身带来强烈的神秘色彩,具有强大的诱惑力。2010最神秘的别墅是哪个项目?答案先不揭晓,来说点别的。最近台湾翻译出了马修·伊梅(MatthewE.May)《少了一部分,为什么更值钱?》是一本不错的新书,接轨世界出版的速度也非常快,阅读这本书对于提高人的辩证能力非常有帮助,其中就诱惑的论述实在精辟。

诱惑,一般人可能觉得是施展某种特殊功能,对别人施加某种力量,从而产生诱惑效果,但其实不对,这种行为是强迫而不是诱惑。真正的诱惑,就是本身“不作为”,而受众产生了被吸引的冲动,选择性不作为往往比全盘揭晓与全面满足带来的效果更好更强。

■少了一部分,为什么更值钱?

留下一些想象空间,开放一些诠释余地,能创造一种令人无法抗拒的神秘氛围,让人们不由自主地去寻找答案。诱惑因未知而存在,而未知的分量远胜于已知,因为人天性好奇,很容易为未知所吸引。

在“无形”的驱策下,人们会存在努力去想如何解决的好奇心,从而增强了吸引力,原来不作为的魅力更大!所以本书的书名就叫《少了一部分,为什么更值钱?》。在深圳,开发一个别墅,往往是希望在大街上叫喊,希望连检垃圾的都知道。但其实,别墅不是普通产品,保持相当的神秘感、刻意地不让全民皆知反而有好处的。

不作为、留白因此“少了一部分”,而“少了一部分”的减法却让魅力更大,它不是什么戏法,其实大都经过精心设计的删减、留白,而诱惑力也因此而产生。书中还提供了一个不错的方法论:要产生具有神秘感的诱惑力,就应该寻找到“有格调的解决方法”,有格调的解决方法或具有诱惑力的创意,有四大技巧。

■哈佛大学的奥坎剃刀法则:负空间、涩味

哈佛大学的德维乔、奈尔森教授曾经在《纽约时报》发表文章对此予以阐述:有格调的解决方法自成一格,之所以之所以与众不同,因为它是有效无比与出奇简单的独特组合,在面对复杂问题时,格调可以使人凭借极少就完成极多。

以极简单方式解释极复杂现象,这种理论,是科学家、数学家与工程师所追求的。艺术家与设计师会运用白色或“负空间”(就是留白),表达视觉魅力。音乐家与作曲家则懂得运用音乐中的留白(寂静),创造戏剧性的紧张效果。至于运动员与舞者,则经常尝试以最省力的方式如假动作取得最大效应。

在日本,建筑师与武术家追求“涩味”,这个字并无定义,简单说是“没费什么劲儿就得到的效果”。在医界,为找出单一的诊断,以解释病人症状的全貌,医生会引用“奥坎剃刀法则”(Occam's Razor,以剃刀做比喻,当一个理论中出现了复杂又不必须的部分,就应该把它剃掉),将分析不断删削,缩减为最简单的说明。

■四S诱力营销法

要在房地产营销上以最小的力量、最少的动作达到最大的效果,有所谓的四S诱力营销法:对称(Symmetry)、诱惑(Seduction)、减法(Subtraction)、持久(Sustainability)。这些都是具备格调的诱力营销法的要件,运用这些法则,才可能驾驭“少了一部分”的威力。

一、对称Symmetry

“对称”解决的结构、秩序与美学的问题。人类天生爱对称,而对称也是最常见、最让人愉快的图案,因而人们常将对称等与美、平衡。就房地产来说,“营销”的对称包括硬件、软件对称两方面。

硬件上,这个最神秘的别墅显得非常匀称,通过深圳唯一位于半山腰+公园里的住宅项目、深圳唯一的山地式地下车库这些硬件的创新,使整个小区因此即有山地起伏之优、又无山地干扰出行便利的好处。

软件上,其视觉关系通过在小区与周围环境的协调处理,这90多套房子掩映于大面积山林之中就,整个自然的匀称一点也没有破坏,所以,这个小区与本身没有太大关系,而与自然与上帝的关系更大。

二、诱惑Seduction

诱惑就是留白“不作为”,如果将一个小区,任何角落、任何地块、任何场所都赋予其物质的意义、利用的价值,而不留白、不留一些看似没有什么具象价值的区块,那么这个小区居住起来就让人拘谨、不自在,具有某种无形的压力,甚至让人产生去意。

而如果我们在规划设计时,将一些场所、一些地块让其不具备什么利用的意义,不强加给我们的意志,那么人在其间生活,反而会觉得自在和舒适。因此,留白对于居住区来说同样重要。这个最神秘的别墅,周围的四个方向都是山林,通过深圳最好的山林私家道与外界连通,周围的山林就是上天的留白,留白的答案在上帝哪里!

三、减法Subtraction

“减法”能帮人们解决经济问题。少做一些,保守一些,对人类来说不是自然行为。人类生来喜欢添加,争取、搜集、聚积、储存与消费是人们的本性。人们爱“填入”,凡事总喜欢加一些什么,但这种偏好,正是格调如此难求的原因,因为格调讲究的是“减法”。

无论谈到一项产品,一次表演,一个市场,或一个组织,人们对“加”的恋恋不舍往往导致矛盾、过重、或浪费,甚至同时造成这三种后果。人们都得面对这种过犹不及的问题,如何处理它们,是成就或扼杀了营销成果的关键。

而就这个项目本身来说,现在已经封顶,按照常理现在应该已经广告出街、到处宣传了,但至今为止,本项目没有发过一个广告、没有一个短信推广、没有搞过一次活动,“不作为”与此无关卓越的资源结合起来,使人们对此反而产生了好奇。

四、持久Sustainability

营销要成为可持续的社会现象,则必须“持久”,持久对于房地产的意义是:1、广告与推广不单单是为销售服务,还要成为小区未来的文化资产;2、小区及其环境不能轻易变质;3、诱惑力要长久。

这个最神秘别墅,已经决定不做脱离小区未来的广告与营销,所有营销、产品都要结合长远,在业主长期使用中经受检验。之外,小区四周都是生态控制线,是永久性的绿地,环境不会改变,小区本身的建造质量以世界500强---中国建筑为承担,其建筑质量直追深圳金库。

而在小区本身的诱惑力上,以浩瀚的永远不变的绿色,以及最神秘最美丽的私家车道、适当难度的难到达性,给别墅本身赋予了永久性的诱惑力与神秘感。

■揭晓最神秘别墅

融合对称、诱惑、减法与持久,这四个要件形成一个坚实的架构,让人们得以了解这些要件如何在追求格调的过程中运作。不过,这四项要件虽说各有角色,但唯有集体发挥,才足以造就人们追求的那种不同世俗的简单与惊人力量。

举例说,对称的东西或概念未必需要呈现或暗示什么割舍、留白,才得以看出相互呼应的性质。而具有割、舍意义的东西未必一定诱人。事实上,格调的四大要件很容易彼此冲突,格调所以如此难求,原因也在这里。本项目之所以应该引起重视,是其在这4个方面取得了完美平衡,因此才成就其“最神秘别墅”的美名。

所以哈佛大学的专家就说,想追求格调,你必须欣赏,拥抱、然后遨游于复杂之外:面对复杂的问题,四S诱力营销法能解决难题,而不造成更多问题,换言之,简单未必有格调,但凡有格调必定简单。而深圳的这个最神秘楼别墅,就是万绿丛中的“大南山·紫园”。


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