■锦绣山河2期鹭栖湖营销会议

2010-3-15下午17：30，房地内参www.BANQ.cn负责人来到东莞光大地产公司，参加松山湖锦绣山河2期鹭栖湖的营销会议，作为松山湖的最大供应商，光大拟准备将本次营销活动联合万科·虹溪诺雅进行，同时属最终的决策与传达会议，因此包括甲方、广告公司、网络制作公司等多方参与，董事长陈润光先生也抽空间临。

会议上谈到一个话题：长三角与珠三角均为富裕之地，那为何前者培育出类杭州西湖这样的著名湖区，而后者怎么一直没有自己的名湖？因为毕竟珠三角并不缺湖，比如松山湖的自然秉赋不但在珠三角处于优胜地位，同样也胜于西湖，松山湖能不能成为中国第二大价值湖？

这个问题引起了大家的关注和争议，从文化含量、历史沉淀等方面分析的意见都很多。而尹香武（半求）觉得这些说法都有道理，但是可能都落入了营销陷阱当中，假设松山湖只是单纯地在文化与历史方面进行追赶，可能永远也达不成目标。

■西湖已死

毫无疑问，西湖的历史沉淀与文化含量难以追赶。但是，西湖自清朝中期以后，就已经完成了所有的积累，我们今天所见到的西湖，除湖水变差之外，没有任何变化，也就是说，西湖在文化上已经是一个死湖。

同时，西湖所沉淀的文化，其实更多的是封建的、一统的的文化，那是一个已经完成的、过去的名湖，是一个历史名湖，但不是一个现代的人居名湖。所以现在到西湖，我们依然必须以凝重的心情，被那些封建时代形成的大一统文化所笼罩，去怀旧、去悼念、去崇拜，个体的感受与幸福在那里微不足道，对于先人的缅怀高于对于现人的关怀与照顾，这是一种倒置。

而综观全球著名的人居湖区，无论是西雅图华盛顿湖、还是英国英格兰湖、莱蒙湖、瑞士日内瓦湖、马萨诸塞瓦尔登湖、澳大利亚的Mawson湖区等世界名宅聚集的现代人居湖区，则都表现出精神开放、环境宽松、个性快乐的特征。所以，西湖目前是个聚光灯，她只呈现出已有的现实。

■与封建湖区不同的现代湖区新要求

所以，如果我们更愿意以洞察的方式去衡量松山湖与西湖，就会发现当西湖已死（停止）的时候，松山湖却有现代湖区的所有本质，这里没有让人压抑的一统式文化，而是众多亚文化，因而轻松、奔放。

与聚光灯的西湖不同，松山湖更想一个灯塔，灯塔与聚光灯不同，她反映和引领的是一种趋势、以及当下消费者内心的真实渴求。西湖是聚光灯、而松山湖是灯塔，如果我们不把握这个特征，锦绣山河2期鹭栖湖营销导向呈现的东西和趋势要求就会与消费者寻求的不同。

或者营销如果只是反映了现状，而没有体现令人向往的未来特质，这就是我们可能落入的陷阱，认识到这一点就可以避免落入营销陷阱。而会议上人们另外一个问题则是：松山湖具备成为现代名湖的客观条件吗？这其实就是湖区营销的可行性问题。其实按照现状、窘与西湖的隆重就没有可行性，反应未来趋势就有可行性。不妨房地内参举个例子吧。

■“大西洋”启示

在美国有本“大西洋”月刊，这本杂志150多年了，它曾率先废除偏见、挖掘到了马克·吐温、首先发起次贷警报，它拥有的读者几乎都是美国最具影响力的人。但《大西洋》40万份的发行量却一直停滞，经营亏损。

后来《大西洋》吻合趋势，呼应国民怀念大学时代的思辨记忆，重新定位为“再思考（Think，Again）”，并发起再思考运动，让思考重归流行，杂志因此成为剌激思考的源泉。由于学习和思考是美国人非常认同和渴求的学习与生活基本方式，因此杂志一跃而起。

《大西洋》因此变为穿越黑暗、照亮美国的灯塔，读者数量成倍数增长、网站独立访问者增加27%、苹果、奥迪、HBO这样的大牌成为广告主，这就是最好的灯塔营销案例。可见着眼未来、而不是追赶现实将是营销成功的必然要求。

■松山湖成名的条件分析

虽然西湖已经死了，但是成名的几个必备条件在目前也是适用的：1、长期无战乱的和平环境；2、富裕的有闲阶级；3、文化发达；4、湖区本身具备自然秉赋。对于松山湖来说，要成为现代名湖，要在以上条件基础上多一个条件：宽松的湖区环境、在主流文化之外还有亚文化成长的环境，毫无疑问松山湖是具备这个条件的。

对比西湖，目前松山湖所处的大环境已经处于长期和平之中，湖区本身的自然条件是优越的。而就2、3项来说，松山湖目前也开始在条件成熟的途径之中。比如有富裕的有闲阶级的形成已经是现实。

各位可能不知，房价高涨尤其是铺租高涨并稳定在高位，是有闲阶级出现的最重要条件。因为这样的条件下，才会出现高收入的财务自由者，当租金长期保持高位，那么他们的有闲需求就会出现。在香港与深圳，高食利阶层其实就是有闲阶级。而对于有闲阶级的出现，随即出现的还有有闲需求的出现。

■有闲阶级的出现，与松山湖的未来

有闲阶级的出现导致的还有有闲需求的出现。比如文化开始繁盛，而隐蔽享乐的需求开始出现，对于自然资源的占有欲望开始上升。湖区就是在有闲阶级大量出现的情况下而出现的。而深圳与香港，乃至东莞，目前就在逐渐地积累和成就这样的食利阶层。

而食利阶层的大量出现一旦到达一定的数量就会出现质变，知名湖区就开始出现。从这个理论上去推断，作为拥有人口毕竟4500万的珠江东岸都市圈中自然秉赋最好的湖区---松山湖，就因此而具有了成为中国第二大著名湖区的客观与主观条件。深圳、东莞加起来其实还不如一个上海浦东新区大，也就是说，与其说它们是两座城市，不如说他们的本质其实在空间上更象一个城市的两个区。

光大地产有志于以锦绣山河2期鹭栖湖为支点，联合万科·虹溪诺雅对松山湖湖区进行着力营销，如果吻合了上述条件就可以让客户感觉到前进，而不是仅仅在西湖的水平上原地踏步，大家需要的是超越封建湖区的现代湖区，而不是西湖的再现。而一旦感觉得到进步，那就说明我们成功地将松山湖包装成了灯塔，最终就可以反映和引领客户的内心渴望，从而抛弃聚光灯思维。