导读：
■前言
■勾引不是境界是强迫
■诱惑才是高级境界
■“利基营销”典范
■不是招商、华侨城、金地、万科，而是振业？！
■高科技需要高情感
■请振业作保证，期限是一万年！
正文：
■前言
2010年4月24日（周六），深圳东区的淡澳第一大盘振业·乡墅举行了B组团（2期）推盘选房活动，10点30分才正式开始，9点不到就聚集了大批客户，场面火爆。当天合计推出81套（41套独栋、20栋40套双拼）房源。
房地内参www.BANQ.cn得到消息，截止周日（4月25日）以14000元/㎡的总均价合计成交了63套、19303㎡、2.6亿，其中独栋成交13705㎡、成交额约2.1亿，双拼成交5599㎡、成交额约0.6亿元。77.8%的套数成交率及80%的面积成交率，使振业·乡墅成为2010年以来大深圳区开盘成绩最好的别墅盘。
而一次性付款23套、占比37%，深圳客户占75%，又是大深圳区2010年至今，一次性付款比例最高的别墅项目、惠莞近深区域深圳客占比最高的别墅盘。在当前楼市遭遇缩需强力调控的背景下，振业·乡墅还取得了如此成绩，实在让行业大吃一惊，不由得泛起了极度的好奇心。
■勾引不是境界是强迫
事实上，振业选择在没有压抑感的销售中心外的休闲广场上举行了选房启动仪式，歌舞表演、美味自助餐，让现场参加活动的客户似乎回到了阔别已久的原乡，轻松而不恐慌、愉悦而不紧张，淳朴和自然可以形容这里的一切，也即是说，乡墅的成绩是在未采取逼定措施下取得的，殊为难得。
甚至于，部分参加了活动、却没有选到喜欢房子的客户，还反复咨询工作人员下期组团的推出时间，甚至迫不及待的想马上定房。客户对振业·乡墅的这种高热情，应该会使你以为这个项目做了大量推广，但问题是，你在深圳哪里看到过她的广告呢？
事实是一次报纸广告都没有！与那个在深圳铺天盖地做广告的某同区域楼盘相比，振业·乡墅的营销动作之少简直是一个天上一个地下，但反而取得了更好的实效。按时髦的话来讲，将别墅当作大路货到处做广告，那叫勾引，总有点迫不及待的低档感。而振业·乡墅则是神秘的诱惑，那是一种超越勾引的境界。
■诱惑才是高级境界
至今为止，房地内参在自身经营史上已经服务过93个别墅项目，平均每年9.3个，覆盖了各种类型、地段，积累的经验应该说非常丰富，但服务中的振业·乡墅，依然让人们有全新的感受。诱惑，一般人可能觉得是施展某种特殊功能，对别人施加某种力量，从而产生诱惑效果，但其实不对，这种行为是强迫、勾引而不是诱惑。
振业·乡墅是在推广上选择性不作为、少作为，从而对受众产生了被吸引的冲动，这就是真正的诱惑，振业·乡墅的选择性不作为、比全盘揭晓与全面满足带来的效果更好更强。实事求是地说，振业·乡墅除通过网络之外，没有使用更多的渠道，因此留下了些空间与诠释余地，从而创造出令人无法抗拒的神秘氛围，让人们不由自主地去寻找答案。
振业·乡墅的诱惑因未知而存在，而未知的分量远胜于已知，因为人天性好奇，很容易为未知所吸引。而振业·乡墅不但神秘，而且选择的方式都非常小众，作为别墅项目来说，本身就不应该做万人迷，在“无形”的驱策下，小众的人们会存在努力去想如何解决的好奇心，从而增强了吸引力，不作为的魅力更大！
■“利基营销”典范
4月出台的楼市政策对于振业·乡墅影响甚微，首先是购买豪宅的客户拥有一般客户无法比拟的资产实力；其次是振业·乡墅的别墅保值增值效果非常明显，具备很高的抗风险能力；再次是振业·乡墅一直以来的高品质受到广大业主和客户充分认可，所以才能一直拔得头筹。
而就营销原因来说，其实就是其“利基营销”。利基是英文“Niche”的音译，意译为“壁龛”，有拾遗补缺或见缝插针的意思。菲利普·科特勒《营销管理》给利基的定义为：利基是更窄地确定某些群体。营销者通常确定利基市场的方法是把市场细分再细分，寻找到最有利的未被满足其且有巨大获利空间的细分市场。
当振业彻底地将惠阳·振业城定位为原乡、亲土时，那些还顽固地生存在浮夸中的人们一定还在嘴角撇出了蔑视的笑容。在中国楼市，贴金戴银、富丽堂皇这种惟恐自己不高贵的浮夸风才是主流，因此越来越脱离生活、脱离心灵，而其实随着工业化、城市化的发展，城市、华丽已经不是稀缺之物，城市的对立面、富丽堂皇的对立面慢慢体现出其独有的价值。
■不是招商、华侨城、金地、万科，而是振业？！
房地内参www.BANQ.cn现在看到马英九以原乡为口号赢得了台湾地区领导人选举、奥巴马与英国首相在各自的府上开地种菜…而其实振业·乡墅早在他们之间，就已经将原乡别墅小镇定义为自己的志向了，这种把握利基的胆识，不但为振业节约了大量的成本，更为客户提供了一条回到原乡之路，建筑再贵也是有价的、土地再好也是可评估的，但心灵的感动与灵魂的感召价值多少谁又能说得清楚？
在如今这个连住宅都总量过剩的时代里，感动心灵的别墅却有效供应不足，一直稳重有余、激情不足的振业为何能够智慧地把握到这个方向，实在是令人称奇。这毕竟不是农家野菜、走地土鸡那种当量的消费品，而是足以构成一个人一辈子中可能的最大支出，所以招商没有、华侨城没有、金地没有、万科也没有将这种利基的利润把握住。
振业这一次可以前所未有潇洒地收取原乡本真、原始朴实的富足利润，充分说明了营销是具有独立的附加价值的。当项目组在样板楼花园中开出菜地、在周边准备租用荔枝林给业主采摘……把山民、农民、乡民的身份一一还给这里的人们，产生了悄无声息却如此巨大的影响力。假设本项目走的是拼富贵、华丽、奢侈的路，今天的振业项目组又该向谁去哭呢？
■高科技需要高情感
在高科技时代中，人们的情感越来越虚拟化了，人也物理层面上被隔绝与自然、他人，心态越来越冷漠、越来越没有热情，整个社会的文化水平、语言技巧和交流技巧、情感含量都在快速下降，这种“高科技病”使世界20年没出过好作家、好诗人了！
因此高科技越发达，对人性的关注就越重要，越要从更高层面上满足人们心理、情感及精神上的需求，世界必须进入从高科技到高情感转化的阶段。振业·乡墅所呼唤的，是人绝不可能忘却的回忆，振业关心的，不是社会大众的接受程度、而是60后及其前生人在面对人生拷问时候的不能自持，这是通过策划方案实现了楼盘选购房者的本来难以实现的目标。
振业·乡墅的利基营销取得了如下实效：1、较小且单一的目标市场大幅度降低营销成本。“越来越小的大众，越来越大的小众”。只对选定的小众说话，较小的投放，却在受众身上产生了最大的压强。2、心灵的力量，让楼盘选购房者。进入市场缝隙，满足尚未发现的需求，获取消费者心目中无法取代的位置。
■请振业作保证，期限是一万年！
笔者担心的是，振业由于把握利基的成功，而转向骄傲从而庸俗化，一旦如此，原本的原乡就可能会被逆转到奢侈、豪华的道路上去了，一旦如此将不仅仅是项目的损失，而是都市的人们好不容易看到的一点心灵曙光又被掐灭了，从这个意义上来说，振业必须就此想社会作出充分的保证，保证项目不会偏离自己的原乡之路。《定见》的伟大观察家约翰·奈斯比特其实已经指出了方向：
“我们不仅需要大力推进智力发展，而且还要支持和培养情感与精神能力。我们非常需要在它们之间达到““双HT双平衡”——高科技与高情感（High Tech／High Touch）之间的平衡。这个世界的科技水平越发达，我们就越需要艺术家和诗人。”艺术家和诗人一定出在原乡、山野，而不是在物欲衡量的俗世中。
但实现高情感的手段，往往是最原始的低科技而非高科技的，比如人与人之间的直接交流、比如对世界万物的具体感知、比如最原生的环境等等，就需要最原始、最生态的场所，需要恢复人与自然直接交流对话的能力，在这方面，充满了生命力与生长感的振业·乡墅做到了我们所能见到的最高境界，当四觉已经很好满足，一种新的俭朴习俗和家庭情操得以被宣扬，心灵的丰盛建设也就开始了。最后，还是要请振业作出上面的不偏离原乡的营销方向的保证，而保证期应该是一万年！
